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　　1.企业为什么要建立根据地市场？兽药企业在开辟的众多市场中，根据地市场是最稳定的，是企业做市场过程中最有力的后盾，重点根据地市场的成功开辟会加速企业营销量的提升；其次，根据地市场可以容纳比普通市场更多的业务员，解决业务员以前单纯依靠“跑单帮”造成的工作效率不高等问题；另外，根据地市场还可以使企业占据这一区域的主动权，让你的竞争对手“望而生畏”。

　　2、企业如何建立根据地市场？企业在建立目标根据地市场前，首先要先建立一支强劲的团队来共同做市场、共同搜集市场信息，而不是让业务员独自“跑单帮”；除此之外，企业还要学会依靠自己的资源做市场，或协助经销商做市场，而不是单单依赖经销商做市场，当然，作为企业不能抢经销商的市场；最后，企业建立根据地市场要持续投入足够的管理政策、采取适合市场的各种新手段。

　　3、企业应该选择哪些市场做“根据地市场”？企业在开发目标根据地市场时要遵循四大标准：区域市场有足够的养殖量、有一定的市场基础、没有非常强劲的对手、经销商愿意密切配合。

　　二：重点市场”模式动作的基本流程

　　1.目标市场的选择企业决定把某一市场作为重点市场开发之前，一定要对目标市场进行四大标准的检验，即是否有足够的养殖量、是否有市场基础、是否已经有强劲对手在做这里的市场、当地的经销商是否愿意合作；另外就是要遵循“先易后难、试制模板、提高增量、稳中推进”的原则。

　　2.对市场做调查在运作重点市场模式前要对市场进行全面的分析调查，针对当地的区域市场建立市场数据库，以指导以后的市场决策，做市场调查的过程也是发现市场机会的过程。

　　3.进行市场分析及策略制定这里主要包括市场的总体情况、客户、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场特点的把握和发展趋势的判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标，包括：销售指标、财务指标、渠道指标和市场指标等，并制定出相应的各项可操作的工作计划，如产品销售计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。

　　4.建设区域营销管理平台对于重点的模板市场，要成立由营销副总、咨询专家、区域经理和业务骨干等组成的公关小组，要集中资源、统一指挥和协调进行重点突破。

　　5..区域市场启动、发展和巩固首先，在区域市场内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网兽药营销趋势之“重点市场”的模式探讨白海银中处于积极主动的地位。

　　三、对客户发展提出合理建议

　　1、认清“他是谁”，即从旁观者的立场帮助客户进行清晰的自我分析；

　　2、知道“他能做什么”，即客户到底拥有什么样的资源，他利用这些资源到底能做什么；

　　3、“该怎么做”，即帮助客户设计战略及战术方法，正确运用竞争策略，做到“做正确的事”；

　　4、“要做得什么程度”，即帮助客户设计最终发展的战略目标，要让客户清晰地认识到自己未来应该会发展到什么样；