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　　兽药经销商这样制胜厂家策略

　　兽药经销商群体通过多年来的发展，特别是近年来竞争的不断升级，目前面临的最大压力就是进一步发展的压力。因为经销商要想再上一个台阶，在激烈的市场竞争中取得竞争优势，离不开和厂家的良好合作。

　　不可否认的是，任何“良好”合作，都是厂商不断博弈的结果。兽药经销商如何能够变被动为主动，理顺价值链上的制造商与养殖户之间的关系，就要善于应用合理的策略，让厂家的支持。

　　尽管生产厂家一直提倡和推崇平等、公平、互惠互利，来达到生产厂家和兽药经销商之间的“双赢”。但在残酷的竞争面前，兽药生产厂家对那些思想保守、缺少思路，在兽药推广方面缺乏主动性的经销商，往往会采取减少支持、甚至放弃合作或寻找其他更理想的人选进而取而代之的做法。所以，兽药经销商在和兽药生产厂家的合作过程中，采取什么样的策略制胜厂家，则对其未来的发展有着极为重要的现实意义。

　　需注意的是在和厂家博弈时，并不希望经销商刻意去学一些所谓的“计谋”来对付厂家，缺少策略的一些手段只会破坏双方的合作关系。因此策略性、建设性争取厂家的支持，是经销商在和厂家博弈时的重要手段。作为经销商如何在策略性、建设性的和厂商博弈中，赢得厂家的青睐呢？

　　一、学会打造自己的核心竞争力

　　兽药经销商要想打造自己的核心竞争力，必须先学会在养殖户开发和维护方面下功夫，而对养殖户的开发和维护最重要的是获得养殖户的信赖。根据实践中的调研，养殖户心目中值得信赖的经销商至少在两个方面应有优势：

　　技术  好的技术是养殖户对经销商信任的前提。兽药作为一种特殊的产品，养殖户对其评价的唯一标准就是是否管用。一个好产品必须有好的技术作为支撑才有价值，所以经销商是否有良好的畜禽诊疗技术，成了能否取得养殖户认可的重要条件。

　　独到的服务方式  也就是兽药经销商应根据不同养殖户的特点和需求，结合自身实践的经验，针对不同养殖户采取不同但实用的服务手段。

　　这里特别强调的是资金、设备甚至产品等这些是外在的，比较容易复制，只有“人”的差异是内在的，也非常难以复制，所以打造自己的核心竞争力，一定要在“人”的方面下功夫，特别是自身素质上下功夫。

　　二、学会和厂家制定双方都认同的游戏规则，而且要贯彻始终

　　兽药经销商和厂家合作，制定一个双方都认同的游戏规则非常必要，而始终能够坚持这一游戏规则，则更为重要。在制定时必须遵守三个原则：

　　平等原则  即厂商双方一定要尊重对方，站在平等的立场上协商，这样协商的游戏规则才有公平性；

　　权利与义务对等  任何一个规则的制定既要体现双方的权利又要表现双方应承担的义务，不能只享有权利而不承担义务；

　　共同发展原则  即合作双方在合作期间应相互体谅，相互支持，共同发展。兽药经销商也要学习犹太人的生意经，即做第一百次生意和做第一次生意一样，有始有终，善始善终。

　　三、要不断创新，成为厂家心目中的榜样

　　厂家最希望合作的是爱学习、勤实践、有思路的经销商，最看不起的是不求上进、墨守成规、没有思路、不能成长的经销商。有许多兽药经销商，他们实际的管理思路、经营能力都比一些没有思路的厂家强的多，有的兽药经销商门市的一年的销售额比一个小厂家的销售额都高。一个基本的事实告诉我们，谁离市场最近，谁才真正理解渠道；谁离养殖户最近，谁就会拥有真正的发言权。兽药经销商一旦成为兽药生产厂家心目中的榜样，那么厂家除了对你的尊重和支持外，别无其他想法。

　　四、充分了解厂家，做到知彼知己

　　有许多兽药经销商对厂家的了解是通过销售人员或者行业中其他人的介绍。其实最好的方法就是经销商参与兽药厂家组织的各种活动。经销商参与厂家的活动好处是显而易见的：一是通过参与活动了解厂家的整体实力、经营理念、发展目标等；二是通过参加活动，经销商之间可互相学习，互相交流，进行自我促进；三是通过与其他经销商的交流，可充分了解厂家在产品价格、销售政策、促销支持等方面对待不同销量规模的经销商到底有多大差异，一旦了解清楚，谈判就会掌握主动，做到心中有底。