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　　2010年的兽药行业是在行业监管力度加大，企业自律意识逐步增强的大背景下健康发展的一年。这一年GSP推广顺利，从试点观察到全国推广基本没有障碍，从兽药企业到代理商，从兽药门店到养殖厂，各个环节的工作者都很重视、很配合，这是行业的一大幸事！也是中国兽药行业发展壮大的基础；这一年行业秩序逐步好转，假冒伪劣现象逐步减少；这一年涌现出一批优秀企业，这批企业开始关注研发，关注核心市场的建设，关注对人才队伍的培养，这批企业是未来中国兽药的希望；当然这一年行业也出现一些不和谐的因素，比如：企业之间的无序竞争，业务员流动太频繁，技术研发投入太少，养殖户用药品牌意识不强等，无论怎么说这一年行业在进步，代理商队伍的整体素质在提升，养殖户在进步；展望未来，我们兽药行业任重道远，未来该干什么？明年整个行业的发展趋势是什么？笔者认为：行业的监管会进一步加强；行业的集中度会进一步提高；养殖的集约化会进一步提高；企业要加大对产品研发的投入；企业要学会为大型养殖厂提供服务；企业要收缩市场，学会做重点市场；业务员本地化和经销商员工化是个趋势；与时惧进搞“会议营销”是营销创新的一大途径；区域事业部模式和产品线模式是企业营销体制创新的亮点；顾问式营销是服务大型养殖场的较好方式；这些都是我们兽药行业未来要关注的发展方向，也是2011年兽药企业的努力方向。

　　一、2010年兽药行业发展回顾

　　1、群体大，规模小仍是行业的主要特征

　　从农业部抽查统计数据分析，2010我国兽药市场份额约为420亿元，其中禽药粉剂150亿元，水针、粉针150亿元，生物制品50亿元，中药、添加剂50亿元，水产品用药20亿元。

　　截止到2010年8月全国通过兽药GMP认证的企业为1650家，年产值1亿元以上的35家，5000万元以上的有80余家，1000万元以上的有350余家，兽药企业数量多，规模小，行业的集中度低。

　　2、产品严重同质化现象仍很严重

　　80%的兽药企业缺乏研发能力，我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十几万个，其中大部分产品由多家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。

　　3、大多数企业不具备基本的研发能力

　　专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。

　　兽药产品的一个主要特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是1∶6，在国内，目前只有1∶3。不少企业虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路

　　4、兽药高端市场仍被国外产品控制

　　目前种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主。截至2010年6月，已有125个国外兽药企业的550种兽药在我国注册销售，年销售额约50亿元，国内企业只能在中低端市场“彼此搏杀”。

　　5、企业运营成本高

　　运营成本居高不下是兽药企业的共同难题，特别是禽药企业，大量售后服务人员导致销售成本增加，使企业经营成本整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。

　　为降低生产管理成本，部分企业不按照GMP要求组织生产和检验，自觉执行规定不到位，缺少诚信自律，实施品牌建设更加困难，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是生产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的认识，足以影响他们的选择性。

　　6、兽药企业人员的职业化程度不高

　　很多企业缺乏发展规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想严重，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。企业人员流动率高，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。

　　7、业务人员兼职是行业共同的“痛”。

　　兽药企业数量的扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风，很多企业无奈只好默许兼职，甚至公开采取兼职办法。

　　8、“会议营销”越开越变味。

　　“会议营销”本来是营销学中的一部好经，但在企业的无度竞争中变味了。会议营销变成了买好代理商的一项优惠条件，当代理商有意见时企业就给他开场会议，让点利；当市场开发遇到困难是就开一场会议；会议营销变成了吃喝会，企业之间比吃喝规格，谁招待好，谁的实力就强；会议营销变成了“赌博场”，企业设计无数中游戏让养殖户去“赌博”，

　　9、大部分企业没有核心市场

　　很多企业做的市场都是全国市场，甚至一个省就不愿放弃，十几个业务员做全国市场，一个人做2-3个省，很多客户一年也见不到业务员一次，这是典型的“跑马圈地”。这种做法永远培养不出来忠诚客户，永远做不出来企业的“根据地市场”。

　　10、养殖户用药品牌意识不强

　　企业多，业务员多，推销手段五法八门，养殖户选择产品无所适从，品牌意识不强，谁跑的勤就用谁的药，谁促销力度大就用谁的药。

　　11、整个行业创新不足

　　无论是生产工艺、企业管理、产品研发还是市场营销均没有大的改变，整个行业创新不足，究其原因一是兽药门槛还很低，生存下来很容易，二是创新需要成本，需要勇气，需要能力，一般企业不敢也没能力创新。比如：营销模式仍是以代理为主，禽药营销仍是靠技术员拉动，大部分企业“跑马圈地”做上浮市场，几个业务员就做全国市场；业务员的管理大部分企业很粗放，要么“大包制”，要么只管结果不管过程，过程失控；企业战略不明晰，发展方向不清楚，管理严重缺位。

　　二、2011年兽药行业的发展走势

　　1、行业监管会进一步加强

　　加强行业监管是食品安全的需要，也是企业自律的需要，GSP认证的全面推广会快速净化兽药分销市场，会淘汰一批不合格的代理商，同时也是打击假冒伪劣产品的主要手段。各级兽药主管部门会重点打击一些企业的不良行为：如在产品含量上做文章，在产品成份上做文章，一品多名与文号多用，随意编写说明书等行为。

　　2.兽药企业数量会越来越减少。

　　随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，行政管理部门出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。

　　兽药GMP验收将进一步规范兽药生产，而兽药GSP管理办法的出台也将逐步规范兽药经营市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。

　　兽药市场格局将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走：一是常规同质化产品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益。

　　3. 兼并重组向规模化方向发展是行业快速进步的途径

　　任何一个行业的变革起决定作用的是其自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模化，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。有理想的企业家可以组织区域市场上的同类兽药企业，大家资源共享，合并企业的共性职能，如：研发、生产、培训、策划、人力、物流等，这样能大大降低经营成本，把有限的资源投入到市场开发和服务上，这样通过通过兼并联合减少生产企业数量，形成跨地域、专业化大企业集团，以提高效率。

　　4. 科技创新是企业赢得未来竞争的不竭动力。

　　产品多元化策略和新产品研发是兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了威力，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。

　　用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，努力研制新产品是未来赢得竞争的关键。

　　5、营销创新是兽药行业发展的内驱力

　　结合我国的实际情况，兽药营销创新应从以下方面努力：由变态市场向准常态市场转变；由游击战上升到阵地战和持久战；由单一的产品竞争上升到企业资源竞争；从显性营销到隐性营销；从卖产品到卖解决方案；实力较强的企业可以实施“区域事业部模式”和“产品线模式”；小型企业可以实施“重点市场模式”，做中小养殖场可以采用“会议营销模式”；

　　6、兽药经销商将成为终端和品牌的服务商

　　首先兽药经销商会前向一体化，成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持；其次是后向一体化，成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖；再次是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的一员，结成战略联盟，经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业必须为经销商的未来发展考虑，反过来经销商要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病，需要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同成长。

　　7、业务员队伍将发生变化。

　　企业要求业务员数量减少，业务员能力要加强，不仅要懂技术还要懂沟通，不仅能服务经销商还要能服务养殖场，企业选择业务员要有激情的不一定要有阅历的，经销商员工化是行业发展的一个大趋势，也是业务员队伍结构调整的趋势之一。

　　8、建立区域性服务型垄断企业是实施品牌营销的捷径

　　质量可靠、信誉良好的兽药企业能够长久生存，其品牌会逐步树立起来。制假售假的企业必

　　将被市场淘汰，兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无限的，优秀的兽药企业未来以畜牧

　　兽医技术服务为主导，开展社会化、合同化服务承包，建立区域性服务型垄断企业，这也是兽

　　药企业进行品牌营销的一个捷径。
　　9、非食品动物用药，如宠物、皮毛等经济动物用药逐步得到重视，利润空间也较大。