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　　作为一名兽药销售人员，当我们由业务员被提拔到业务经理的工作岗位，实现职业规划飞跃、获得喜悦的同时，最关键的还是要多思考如何管理好自己的团队?
   
　　作为业务员，我们是一名冲锋陷阵的战士，需要按照公司的政策、销售方式严格执行。职责就是认真、再认真，服从、再服从，执行、再执行。但是作为一名业务经理，我们就是带领和管理战士的将军；在实现被领导者转换成领导者的同时，接下来如何管理自己的新团队便成了棘手的问题。从电视中看到的牧羊犬管理羊群的比赛使我得到了很大的启发：领头羊带领羊群在前面跑，牧羊犬想尽办法把羊群归拢在一起，然后按照规划的路线把羊群赶到目的地。
   
　　作为业务经理的角色，我们想把团队搞好，就要把“领头羊”和“牧羊犬”的角色有机地糅合在一起，只有这样才可以胜任你目前的工作。
   
　　从业务角度上讲，如果把我们兽药营销大军比作一群羊的话，业务经理就是领头羊，领头羊的作用是威信和信用，靠的是道德的力量。他身先士卒，前边有不好走的路子，他第一个冲上去寻找道路，凭经验去选择。这样自己的业务员团队，才会像羊群一样义无反顾地充满自信地跟随领头羊前进。
   
　　从管理角度上讲，如果把业务员这个营销大军比作一群羊的话，业务经理就是牧羊犬。牧羊犬本身是犬而不是羊，羊群在牧羊犬的驱使下，争前恐后的前进。牧羊犬发挥的是领导作用，靠的是制度。前面慢了，他跑上去驱赶；旁边散了，他靠过去归拢；方向错了，他去拦截使羊群回到正确的方向。
   
　　所以作为一名业务经理，本身就是领头羊与牧羊犬的混合体。首先要做的是业务员的工作，是一名领头羊，扩大销售、拓展渠道、督促回款；其次做的是牧羊犬的工作，做好业务员的领导与管理工作。因此要清楚深刻的了解自己何时充当领头羊，何时充当牧羊犬的角色。同时这种角色的互换要结合自己的市场情况与公司的市场开发情况作一辩证的分析。

　　一、市场开发期，做好团队的领头羊
   
　　在市场开发期，业务经理就是一个领头羊，身先士卒，冲锋在一线，和大家打成一片，以群体为核心理念，不顾一切的向前冲，先生存、后发展，早日达成目标、早日成功。如果业务经理刚刚接手一片从未开发的市场，就要和业务员一起拜访经销商、龙头客户等目标客户，在把自己的产品介绍给客户的同时，也让业务员从中学习到如何介绍产品、如何宣传公司形象、如何与客户打交道、如何说服客户做自己产品的使用者。然后，逐渐形成一整套流程，供整个团队作为销售过程中的标准。

　　二、市场成长期，增加角色的转变的意识
   
　　在市场成长期，业务经理就要清醒认识角色的变换，70％还是领头羊的作用，保持市场开发期的那种敢打硬仗的勇猛作风，注意这种作风在团队中的传播，以便形成一种理念、一种传统。然后30％要起到牧羊犬的作用，开始关注团队的整体情况。
   
　　业务经理在所辖市场逐渐带领自己的团队，开发形成了一个较为完整的销售网络后，还要更上一层楼，继续攻克以前因为各种原因想攻克而未攻下来的目标客户，给自己的团队一种士气。同时要灌输你的团队，我们是一支无往不胜的铁军，只要我们努力，没有打不下来的目标。这时，在你所辖市场中攻克一些在当地很有代表性的客户就很重要了。不是你要领着业务员做多少客户，而是做成一些业务员想做却做不下来的客户。这种情况下，对增加团队的士气会起到不可估量的作用。

　　三、市场成熟期。平衡角色
   
　　在市场的成熟期，领头羊与牧羊犬的角色基本是平等的，既要有精神感召、榜样示范，又要有道德约束、制度监管。此时的业务经理不仅要拉，还要推动团队的进步。不仅要带，也要催。
   
　　在市场的成熟期，自己的经销商、业务员不论哪方面的原因，肯定会出现大大小小的问题。在这种情况下，业务经理的工作重点就是以制度来约束、以规范的行为来管理团队和经销商。
   
　　带一个不同时期的团队和公司的市场开发基本上同步进行的。因此，作为一名优秀的业务人员当你有机会成为一名业务经理时候，一定要根据自身的情况特点，向其他优秀的业务经理学习，向你的上级学习、多汇报、多沟通。在尽可能短的时间内把自己的角色掌握好。何时充当牧羊犬角色，何时转变为领头羊角色?这是一个关系到自身能否更进一步的问题，是自己职业生涯一个性命攸关的时刻，千万不能把自己陷入彼得效应的怪圈：通过不断的晋升，每个人最终都被提拔到一个不适合他的工作职位上。这一点希望我们一起努力，做好自己的本职工作，争取职业更上一层楼。